Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

Информация о психологии » Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов » Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

Страница 2

При общении с холериками и сангвиниками желательно обращать их внимание на детали, которых они могут просто не заметить.

Флегматик – медлителен, но энергичен. Его отличает работоспособность, внешняя невозмутимость и выдержка, самообладание, терпеливость. В отношениях – ровен, в меру общителен, болтать по пусту не любит, малоэмоционален. Его не следует торопить с ответом, нужно дать ему возможность хорошо подумать.

Меланхолик – нетороплив в движениях и речи, обладает повышенной эмоциональной чувствительностью. Непривычная обстановка, новые люди и непредвиденные ситуации могут у него вызвать чувство внезапного страха. Переговоры с ними лучше вести через общих знакомых.

По словам известного психолога А.В.Петровского, резкое требование, иногда допустимое в отношении сангвиника, а тем более флегматика, может вызвать взрыв негодования у холерика и состояние угнетенности у мепланхолика.

Наглядность аргументации

вашей точки зрения должна быть продумана также заранее. Это поможет вам сделать изложение своей позиции более конкретным и взаимосвязанным. И здесь опять может пригодиться предварительно собранная информация о другой психофизиологической особенности вашего оппонента – как он воспринимает окружающий мир, с помощью какого информационного канала.

В литературе по нейролингвистическому программированию (НЛП) выделяются три вида подобных каналов (репрезентативных систем):

- визуальный – через зрительные образы;

- аудиальный – через слуховые или звуковые образы;

- кинестетический – через ощущения своего тела.

Основную систему мировосприятия хорошо описывают слова, которые мы предпочитаем употреблять наиболее часто:

- для визуалов – видеть, рассматривать, ярко, смутно, под другим углом зрения, другая точка зрения;

- для аудиалов – слышать, звучать, шумный, громко, мелодично;

- для кинестетиков – чувствую, ощущаю, схватываю суть проблемы, скованно, свободно, удобно, остро и т.д.

Естественно, что рекламируя какой-либо товар, визуалу надо показать богатство и сочность цветовой гаммы, аудиалу – дать послушать как «это» приятно и нежно шуршит, а кинестетику – просто дать пощупать.

Во время переговоров:

- визуал будет стараться рассмотреть проблему, добиться ясности ситуации, написать четкие и прозрачные планы;

- аудиал постарается обговорить возможные варианты, услышать и высказать интересные идеи, добиться созвучия целей;

- кинестетик будет подходить к решению проблемы, достигать сути дела и взимопонимания, хорошо чувствовать вопрос, постарается обеспечить свободу действий.

Страницы: 1 2 

Еще по теме:

Оценка и самооценка в обучении
Оценка[1] - установление степени выполнения школьниками задач, поставленных перед ними в процессе обучения, уровня их подготовки и развития, качества приобретенных знаний, сформированных умений и навыков. Употребляется в трех основных зн ...

Феминизм
В определенном смысле перспектива зарождения феминизма существовала всегда. Где бы и когда женщины ни находились в подчиненном положении, в той или иной форме они всегда протестовали против сложившейся ситуации. Предвестников феминистског ...

Зарождение нового времени
Следующий значительный сдвиг в теории образа был сделан Рене Декартом в XVII столетии. Он был первым философом нового времени, совершившим решительный прорыв в схоластических воззрениях XIII-XIV веков. Идеи, выдвигаемые Декартом в его тру ...