Психологическая сущность переговорного процесса

Информация о психологии » Природа и психологические особенности конфликта » Психологическая сущность переговорного процесса

Страница 3

Погасить конфликт может сам руководитель, путем принуждения выполнить его требование или принять его точку зрения. Конечно, не всегда этот прием может дать результат, но там, где руководитель имеет значительную власть над подчиненными, он вполне оправдай.

Можно пойти на компромисс, это также стабилизует обстановку, не полностью, а хотя бы частично принять мнение другой стороны, чего-то добиться и для себя. И уж, конечно, не следует считать свое мнение самым верным. Признание различий во мнении и готовность ознакомиться с другими точками зрения помогают выбрать результат решения проблемы.

Иногда срабатывает такой прием, как переключение разговора от конфликтного к другому вопросу. Нежелательно расширять предмет конфликта, да и самому обвиняющему необходимо предложить позитивное решение. Не должно быть категоричной формы, претензий, личных оскорблений.

Положительные результаты зависят от культуры ведения переговоров, от умелой подготовки к ним. В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, которые ставят перед собой участники. Они могут быть направлены на:

Ø погашение противостояния;

Ø изменение существующих отношений;

Ø перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями;

Ø достижение нового соглашения.

Возможно и получение побочных результатов, которые могут и не быть целью переговоров.

Основная функция переговоров — это совместное обсуждение вопроса и принятие решения, устраивающего участников. Принятое решение может быть конструктивным, изменяющим ситуацию к лучшему, деструктивным, ухудшающим взаимоотношения, ничего нового не создающим, и умиротворяющим, не содержащим конкретных обязательств.

Другая функция переговоров — информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения. Информация может быть ознакомительной, содержать сведения об интересах и мнениях участников, что необходимо для осуществления первых контактов, и справочной — для взаимного контроля за выполнением принятых обязательств.

Переговоры могут вестись в ситуации «один на один», один с группой, группа с группой. В ситуации ведения переговоров наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать их.

Для успешного ведения переговоров его участниками должны соблюдаться следующие принципы:

Ø неоперативности;

Ø достаточности информации;

Ø качества информации;

Ø целенаправленности;

Ø учета индивидуальных особенностей собеседников[5].

В ведении продуктивных переговоров помогает использование так называемого секрета Сократа. Древнегреческий философ не оставил человечеству своих сочинений, считая, что записанная мысль теряет живую силу. Но благодаря его ученикам Ксенофонту и Платону сохранились воспоминания о необыкновенном даре Сократа вести диалог.

По Сократу, основная мысль, направленная на достижение желаемого результата, разделяется на отдельные логические звенья, ведущие к основной мысли. Каждое звено подается в виде последовательно задаваемых вопросов/предполагающих положительный ответ. В воспоминаниях о Сократе хранится его совет: когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос, ответом на который будет «да».

Страницы: 1 2 3 4 5

Еще по теме:

Проблема мотивации в работах античных философов
Великие мыслители древности - Аристотель, Гераклит, Демокрит, Лукреций, Платон, Сократ, упоминавшие о нужде как учительнице жизни, положили начало научному изучению причин активности человека и животных, их детерминации. Демокрит рассматр ...

Развитие восприятия
Восприятие также характеризуется непроизвольностью, хотя элементы произвольного восприятия встречаются уже в дошкольном возрасте. Дети приходят в школу с достаточно развитыми процессами восприятия: у них наблюдается высокая острота зрения ...

Образование стресса в результате расхождения образов «Я»
Кац и Зиглер пытались также выяснить, существует ли зависимость между сильным расхождением в образах Я и психическими нарушениями. Они провели сопоставительное исследование в школах с раздельным обучением нормальных детей и детей с эмоцио ...